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【网店转让平台】卡思数据:明白抖音直播间最能卖货的100个主播发觉1个爆火公式和3个好提议——好朋友网
发布于:2022-12-04 17:05:44

【网店转让平台】卡斯数据:100个知道Tik Tok直播间最会卖货的主播,找到1个爆款,3个好建议。——好朋友网wdzr.jpg

直播是肉眼可见的极其稀缺的“大风口”,直播的商业潜力是短视频的10倍以上。

依据如下:第一,相比短视频,直播大大降低了用户参与的门槛,全国范围的直播成为可能;第二,直播可以将几乎所有与线下交易相关的场景还原到线上,是对传统商业的“再造”。

以往互联网时代的每一个“大风口”,都是基于用户需求和商业价值双重因素驱动的叠加,两者缺一不可。随着电子商务的兴起,带动用户利益更便宜,而企业和商家的利益直接面向用户,省去了线下经销商的体系。目前,由于线上流量集中在几个集中的电商平台上,企业的线上获客成本越来越高,没有直接抓住用户。短视频和直播的兴起,是企业再次“去中介化”的可能。

很多事情背后总有规律可循,总有切口可以进入。那么,企业如何抓住这个新的风口呢?

这几天,卡斯数据重点分析了Tik Tok直播销量TOP100的主播数据,希望能从中找到一些参考。看完这些数据,李浩认为,可以清楚地看到一个Tik Tok爆炸式大火的公式,以及三个商家可以借鉴的好建议。

01.从主播发布的日常视频内容类型来看:时尚类占比最高,其次是搞笑故事和生活记录;

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02.从主播粉丝量来看,拥有300w粉丝的头部和超头部账号数量占到44%,但这并不代表头部带货的格局已经真正形成。这主要是因为一些头部账号(比如明星、名人带货)在抖音这个平台上是靠官方流量全面助推的,所以新人也有很大机会进入市场赚钱。从主播的增粉情况来看:87%的带货账号处于增粉状态,30日TOP100账号平均增粉量达到39.47万。当然,也有主播因为开直播卖货或者内容更新频率低而被粉丝摘下;

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03.从视频发布和直播发布频率来看:销量前100的主播,82%的日发布视频在1条以上,6个账号日发布视频超过10条;从他们直播的频率可以看出,每天有43%的账号处于播放状态,播放频率逐渐趋于稳定,也就是说越努力越幸运。

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04.从TOP100主播的销量和销售额来看:30日订单超过10万的主播占31%,30日累计销售额超过1000万的账号占30%。从30日TOP100主播的平均销售额来看,是1406万;

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05.从顶级主播销售的产品均价来看,53%主播销售的产品均价在50-100元,其次是100-200元。从其主营商品/商品的品类来看,美容护理占比最高,其次是服装和食品饮料。

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06.最后,我们来看看直播间的活跃买家画像:女性比例更高(72%)。从年龄分布来看,18-30岁用户是主要购买人群(60.1%)。从地域分布来看,大部分集中在南方省市,广东和江苏用户喜欢在buy buy的直播间购买。

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在前100个销售账户中,有四分之一的账户将商品作为服装项目(多为女装)。从它们的内容类型来看,穿衣服、时尚、种草占比最高,也有一些剧情和小姐姐/哥哥账号。

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进一步分析服装主播的背景,可以分为三类:主要是通过淘宝的红店转型在Tik Tok卖货,也有一些线下实体和设计师的品牌转型上线。此外,少数掌握了服装供应链的传统企业也加速落户

同时,Tik Tok的服装主播也堪称最勤奋、最努力、最投入的组成。30日平均发布视频138.7条,平均直播33.85次。虽然单场商品销量和销售额在TOP100中较低,但服装主播凭借高频率的直播、强大的内容策略以及用户对服装的刚性消费需求,销量和销售额依然令人印象深刻。

此外,由于播出频率高,单次直播时长长,也将增加官方流量助推机会,提高直播广场曝光率和看播转化率。

不仅如此,服装主播实际上是Tik Tok最值得学习的群体。他们在内容运营、流量运营、粉丝运营、数据运营方面都表现不错。然而,他们也面临着一些现象,如人员配备不明确,内容高度同质化,内容复制和处理等。如果不加强个人创作和个性化内容生产,仅仅依靠高频播放、矩阵账号建设和付费公共域流量(主要是DOU)的游戏来保证销量。随着垂直赛道账户的增多,后期会遇到一定的发展瓶颈。

随着直播热潮的兴起,许多品牌已经开始在Tik Tok进行直播。全新路虎发现运动版上市期间,在Tik Tok连续播出30小时;寺库开通Tik Tok带货24小时直播.....................

以寺库为例:Tik Tok 24小时直播模式,5-6个主播轮流带货。不仅如此,主播们不仅肩负着带货的重任,还承担着视频拍摄(预热引流)的重任。这样既能保证视频和商品的统一性,又能降低用户对主播的关注度(通过多主播直播),将注意力转向商品的研究。

为了增加直播间的人气,寺库也很“气派”。不仅会选择在直播的黄金时段(通常为:17:00-23:00)投放信息流广告和斗等助燃直播间,还会在其他时段,对正在打的粉丝进行精准直播推送,以此唤醒和吸引用户在直播间观看直播。

卡斯数据监测了寺库的现场销售数据。不到半个月,Tik Tok寺库直播销售额100w,客单价6600。

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寺库的“直播”模式或许也为其他品牌树立了“样本”,也通过鲜活的案例证明了Tik Tok用户的消费实力。但这里提醒一下:想玩这种模式的品牌,短时间内一定不要考核产制比,因为对于Tik Tok这种公共领域流量占绝大比例的平台来说,直播的价值不仅仅在于卖货,还在于很大程度上提振品牌知名度和公信力,加速品牌官抖粉丝的沉淀(30日涨4.1w同时,对于寺库这样的效果产品,还可以提升APP的下载量和活跃度,可谓“一石三鸟”。

对比服装主播,主要是商家在播,我们发现在Tik Tok,带货的账号在批量上升。从带货商品来看,化妆品、品牌服装、食品类商品占大多数。此外,家纺和小家电也是常见的带货商品。

一是名人和明星的官方流量,如:陈赫、罗永浩等。无论是招商还是引流,都有官方支持;

二是IP建立后,来自的内容型红人转型带货(如来自仙姆的SamChak、御姐和、韩等。),而且这些账号还会参与官方活动获得流量助推;

三、为带货而生的账号,最典型的账号如:@我不白吃,@我不白用等。(对于矩阵号)通过“动画剧情/搞笑知识分享”的形式,为用户种下了各种好东西,却收获了用户的惊艳喜爱。接受(accept的缩写)

本文说的是第四类账号,即采用“高密度发布内容DOU投放”的模式来增加直播间的人气。当然,也有一些浩恒主播会采用“秒榜/发帖榜卖货”的形式来增加直播间的人气。但是这种类型的主播相比前三种,会更强调用商品来建设自己的人(常见的例子有:成功人士、励志人士。所以即使粉丝数量不高,也可以邀请他们给各大品牌带货。

比如猪瓜瓜(陈赫、罗永浩、李小璐、黄楚霖是单品销量前四)、以及@耕轩(拥有者类别:服装)、@野草小壮汉(拥有者类别:日用)、@-张越(拥有者类别:美容护理)等。粉丝一百多万,但堪称有货的那种。

仔细看完这位百强主播的内容,我们可以从中提炼出共性,得出一个简洁直接的Tik Tok带货爆火公式:

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对于大多数商家/主播来说,在Tik Tok上开播最难的不是内容或增粉,而是Tik Tok的多重“流量”来源。

众所周知,Aauto Quicker中直播的流量更多来自于“关注”而非“发现”,且大部分主播长期处于直播状态,与用户保持高强度互动,因此具有天然的“社交粘性”,网店转让平台的流量稳定性更高;

然而,Tik Tok的直播流量大多来自公共域流量池,直播流量来源相对复杂。流量入口主要有四大:推荐页、关注页、直播页、城市页,不同的入口,展示方式和推荐逻辑都不一样。

因此,在Tik Tok拿货时,要利用好“推荐页”这个最大的流量池,预热和引流视频,吸引最广泛的用户进入直播间,并善于在直播间进行用户互动,通过福利、抽奖、秒杀等形式引导用户互动,提升用户的注意力转化和商品浏览,从而获得直播广场的人气推荐。

以上只是好内容(包括视频内容和直播内容)的基础。此外,作为带货主播,还应该利用好的信息流广告和直播斗等。而网店转让平台就是直播间的引流。相对而言,前者可以设置更细的用户粒度,对于价格相对较高、转化困难的商品直播更实用;后者相对简单实用。在此,建议想要投放视频内容支持直播间的电商:切记遵循3小时发布原则,即在开播前3小时内发布引流视频。

老DOU司机可能都知道,我们推出DOU的时候,最低可设置金额是100元,最低可设置推出时间是2小时,DOU一般有半小时的审核期。因此,广播将在3小时内开始。首先,它会给你足够的时间让算法“标记”这个视频,并为你推送更复杂的用户。二是还能让你在真正开播的时候,通过“外力(即斗)”快速获得第一波流量高峰,保证开播的人气。

当然,建议多做一个预热引流视频。可以准备多个视频,也可以直接拍摄直播镜头,与窦合作投放,这对直播过程中的引流极其重要。以我们征集到的销量最好的前100名主播为例,他们的平均视频发布量达到了每天4.6条,其中“玫瑰好东西”每天发布的视频最多,达到了每天38条。这种高密度的视频发布,在窦的支持下,也为其销售奠定了基础。根据KATH数据的跟踪统计,大概率直播间人气越高,用户停留时间越长,用户购买转化越高。

之所以要关注商品的品牌、品质、性价比,原因有二:一是相对于Aauto Quicker,Tik Tok用户的电商消费更成熟,也就是更挑剔,他们可以通过比价、口碑等形式来决定是否购买。所以“低价”不是唯一的诱因(引导用户冲动消费);第二,与观看淘宝直播相比,用户在Tik Tok观看直播的动机并不相同。在淘宝,用户多是纯购物用户,因为是从buy buy买的。但用户在Tik Tok上的最初看播动机多为娱乐动机,购买随意性很大。因此,产品的综合实力(如品牌、网店转让平台质量、价格等。)很重要。

以“猪瓜瓜”直播为例,在“货”的选择和上架顺序上可谓十分考究。一般来说,某些产品可以分为引流产品、爆款产品、常规销售产品和清仓产品等。引流产品会不定期上架,维持直播间的人气和人气,而爆款产品会在人气最高的时候上架,会占用最多的时间进行讲解(包括介绍:商品价值、价格、研发背景、用户口碑等。)来吸引用户“上路”。

第三,转型靠“人”:随着Tik Tok“购物粉”的发展,造人的重要性越来越突出。

人的设置决定了用户是否有理由关注你或者继续关注你。只有培养出真正的“铁粉”或“购物粉”,外部引流的价值(如通过社群、广告等。)会减少。同时,来自关注池的用户价值可以上升,他们愿意充当你的“自来水”,给你带来额外的观看和播放流量。

这里需要强调的是,相比淘宝、拼多多等直播平台,建议在Tik Tok上设置带货的人,不仅能真正充当用户的眼睛(能为用户挑选产品、砍价),还能让用户在看直播的时候有所收获。这也是抖音和快手直播平台与电商直播平台的最大区别,而这种收获包括:轻松收获、快乐收获、共情收获、学习收获等。

比如艺人@蒋丽莎丽莎(陈浩明的妻子)会在直播中与你分享她的家庭生活,她对美好事物的热爱,她对生活的态度和感受,她愿意与粉丝打成一片,从而赢得用户的信任;

比如《盐小关老师》,在直播卖货(比如牛排)的过程中,不仅会卖牛排,还会给大家详细讲解牛排的专业知识,以直播的形式给简单的烹饪过程赋予“仪式感”。这样既能让有购买需求的用户快速决策,又能让没有购买需求的用户留在直播间获取知识,悄悄触碰一些“注意力”,同时

日前,有媒体报道称,“618”将成为Tik Tok发货的转折点。此后,在用户的视野中,Tik Tok将不再仅仅是一个“渠道”,而是一个独立的“电子商务平台”。虽然从目前Tik Tok直播电商的数据和主播的体量来看,达到这个目标并不容易,但我们仍然坚信字节跳动是这家公司的爆发力。

最后,火星文化李浩也给行动迟缓的商家一个建议:新流量平台的直播不是选项,而是必须。越晚进入,难度越大,奖金越小。所以不要犹豫去做,而是把如何做的效率更高,效果更好,投入最少付诸实践。

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